Кейс по продаже приморской доходной недвижимости. «Кусочек Европы на Азовском побережье - Pearl of Azov»!

Я осознанно, друзья, взял паузу в отношении нашего проекта поселка таун-хаусов бизнес-класса «Pearl of Azov» (Жемчужина Азова) на Бердянской косе. Потому что хотел написать не о своих теоретических выкладках, а о прикладном опыте реализации подобного проекта, ведь все было впервые, для Азова так точно.
Знаете, это как появление айфона во времена кнопочных телефонов: можно сколько угодно прогнозировать ситуацию, но только опыт покажет, насколько проект будет успешен. И по аналогии со смартфонами, должен заметить, что уже проект становится необычайно успешным. Много буду я писать: и о концепции, и о реализации проекта, и даже о своих ошибках.
Наверное, было бы неправильно переходить с места в карьер по анализу данного данного поселка таун-хаусов, не описав сам «Pearl of Azov» (как бы скучно не выглядела вводная информация по сравнению с приобретенным опытом и выводами, изложенными ниже).
Итак, техническая справка:
Комплекс элитных таунхаусов «Pearl of Azov» расположенный на северо-восточном побережье Азовского моря, в широко известной курортной зоне Бердянской косы (средняя коса). Ориентирован, прежде всего, на семейный отдых.
Правоустанавливающие документы :
Здания – регистрационное свидетельство, Земельный участок – акт на землю.
Характеристика всего объекта :
Общая площадь помещений – 2 397 м2. Комплекс компактно расположен на зеленой и благоустроенной, закрытой, круглосуточно охраняемой территории площадью ~0,48 Га. В его состав входят 11 двухэтажных жилых коттеджей от 180 до 183 кв.м., построенных по единому проекту, но отличающихся дизайном интерьеров и мебели. К продаже также запланированы 1-о и 2-х комнатные квартиры в админкорпусе (оснащены мебелью, свежий ремонт), а также деревянный двухэтажный сруб общей площадью около 180 кв.м. в двух уровнях (На первом этаже находится сауна и комната отдыха, второй этаж – без внутренних работ; планировалось выделение и реконструкция под два двухэтажных таунхауса либо четырех однокомнатных апартаментов).
Коттеджи : фундамент- железобетон, стены – пенобетон, обшитый пенопластом и покрыт декоративной штукатуркой под покраску. Внутренняя отделка: стены - гипсокартон с декоративной штукатуркой, с/у - кафельная плитка. Высота потолков в коттеджах 3,0 метра. Пол: первый этаж - кафельная плитка, Второй этаж - спальни ковролин, с/у - кафельная плитка. Площадь коттеджа - 180 кв.м. из них первый этаж - 90 кв.м. где находится кухня со встроенной техникой (холодильник, варочная панель, эл.духовка), обеденный стол; зона отдыха(холл): диван, два кресла ТV, камин; также с/у с душевой кабиной. Второй этаж - 90 кв.м. три спальни и с/у с джакузи либо душевой кабинкой. Крыша на коттеджах–евро-рубероид.
Каждый коттедж имеет свою террасу со встроенным мангалом и зоной отдыха. Зона отдыха включает в себя выносные качели и выдвижной маркиз над террасой с автоматической системой закрытия при срабатывания датчиков шквального ветра.
На первом этаже и в каждой спальне установлены кондиционеры (4шт).
Коммуникации :
В каждый коттедж подведены: электроэнергия, водоснабжение, канализация. Электрическая мощность всего поселка - 300 кВт. В коттеджах установлены бойлеры, отопление в прохладный период от электро-конвекторов.
Территория и вспомогательные сооружения :
Коттеджи и сруб расположены на территории комплекса по периметру, их фасады ориентированы на изолированный от внешнего шума и посторонних взглядов внутренний двор. Ландшафтный дизайн территории с декоративными растениями и деревьями. Подсветка всей территории. Главный и вспомогательные въезды, автоматические ворота.
Детская площадка с песочницей и качелей. 2 бассейна с подогревом: бассейн размером - 6х17 метров, глубиной 1,70м., к нему примыкает детский бассейн.
На территории находится админ корпус в котором находится следующие помещения: первый этаж - кладовая, прачечная, комната охраны;
второй этаж- одна и двухкомнатные квартиры (потенциальные собственники имеют право пользоваться всей инфраструктурой комплекса)
Стояночных мест для автомобилей — примерно - 50. Закрытая охраняемая территория.
Произведены в мае-июне 2017 года ремонтные работы по всем помещениям.
Специально для эксплуатации комплекса был создан обслуживающие кооператив (на баланс передан земельный участок и места общего пользования) и управляющая компания, штат сотрудников бал на 100 % укомплектован.

Могу с ответственностью заявить, что мониторинг и анализ объектов курортной недвижимости побережья Азовского моря показал уникальность такого проекта и полное отсутствие подобного формата в этой локации.
С одной стороны это был безусловный плюс, с другой стороны мы столкнулись с определенной настороженностью некоторых местных покупателей, поскольку ничего подобного они вообще раньше не видели!
Поэтому, при отсутствии опыта как у покупателей, так и у местных нотариусов, мы отошли от планировавшейся изначально схемы продажи исключительно таун-хаусов с последующим вступлением в члены кооператива, и решили выделить земельный участок под каждым таун-хаусом, присвоением отдельных адресов и одновременной продажей их с объектом недвижимости. Безусловно, это растянуло по времени подготовку соответствующей документации для последующего отчуждения объектов недвижимости и увеличило нашу расходную часть, но чего не сделаешь, чтобы наши клиенты, а особенно их юристы, которых покупатели притаскивают с завидной регулярностью целыми табунами, были ПОЛНОСТЬЮ спокойны:) Более того, в устав кооператива для комфорта будущих жильцов, внесены такие требования, как проведение ремонтно-строительных работ исключительно в несезон, запрет на достройку и установку заборов (только живые изгороди), запрет на внешние работы для поддержания целости комплекса.
Изначально возник вопрос и с ценообразованием подобных объектов, потому что реализация в нынешних условиях подобного проекта с нуля, а именно: себестоимость строительства, подвода коммуникаций, выкупа участка, внутренних работ и оснащением мебелью, авторскими светильниками, оборудованием и кондиционированием, была минимум на 60% выше заявленной нами акционной цены в эквиваленте восьмидесяти тысяч долларов США!

И знаете, здесь я должен признать свою ошибку. Отсутствие аналогов, составление портрета целевой аудитории покупателя подобных объектов, изучение спроса и ценообразование на основании арендных потоков при сдаче подобного объекта (причем учитывали пессимистический анализ короткого сезона) сыграло злую шутку. Ведь наше акционное предложение по продаже нескольких таун-хаусов проекта Pearl of Azov рискует подойти к финалу, едва начавшись. Почему? Да потому что мы недооценили и свой проект, и внимание потенциальных покупателей к нему. Не прошло и месяца, а почти все таунхаусы по спецпредложению забронированы. Скажу больше, мы намеренно не брали задатки до получения окончательного пакета документов, которые запланированы на третью декаду июля. И да, я понимаю, что таки мы ошиблись и со спросом, и с ценой. Активность покупателей зашкаливает. Причем если ранее мы предполагали, что три четвертых наших потенциальных дорогих покупателей будут покупать такую недвижимость как бизнес (а ведь были все основания так предполагать, ведь расчетная доходность от сдачи в аренду наших объектов составляет от 12 до 20% годовых в зависимости от сценария), то на данный момент подавляющее большинство из них хотят приобрести наши коттеджи для собственного проживания.
Очень часто в дебатах мои коллеги высказывали вполне обоснованные опасения по целесообразности подобных покупок, мол, кто будет приобретать?
Опыт показал, что основными потенциальными покупателями являются жители самого Бердянска, окрестных Мелитополя и Мариуполя, а также жители Запорожья и Днепра (о социальном статусе и роде занятий покупателей я не имею право открывать информацию, но все очень достойные и адекватные люди). В подавляющем большинстве они воспринимают подобный проект как летнюю резиденцию, дачу либо место отдыха для собственной семьи, родных и друзей. Хотя рассматриваются среди покупателей и возможность круглогодичного проживания в нашем комплексе, ведь присутствует вся необходимая для этого инфраструктура, причем очень серьезного уровня. Не зря один из потенциальных заказчиков, который приехал просто на экскурсию посмотреть, чего у них под боком построено, просто «застыл соляным столбом» на территории нашего комплекса. И на мой вопрос «все ли нормально?» я получил ответ: «Извините, шок. Просто как будто сработал телепорт на вашей территории, из Запорожской области я сразу переместился в кусочек Европы».
Все же рассуждения специалистов по зарубежной недвижимости, с которыми я сталкивался при презентации Pearl of Azov, мол, уж лучше приобрести подобный объект за рубежом, разбиваются о простое ценообразование. Я не буду здесь долго разлагольствовать, просто пройдите по ссылкам на подобные объекты за кордоном, и вы, друзья, можете сами посмотреть, какие цены на объекты подобного класса будут «радовать» покупателей:
Испания:
1. Вилла в Коста Бланке: http://krona-zagran.com.ua/…/sovremennaya-villa-v-ispanii-l…
2. Вилла, Костабланка: http://krona-zagran.com.ua/…/potryasayushchaya-sovremennaya…
3. Вилла, Коста Бланка: http://krona-zagran.com.ua/…/villa-na-beregu-zaliva-mar-men…
4. Дом у моря, Барселона: http://krona-zagran.com.ua/…/dom-u-morya-v-prigorode-barsel…

Таиланд:
1. Таунхауз, Пхукет: http://krona-zagran.com.ua/…/taunhaus-s-basseynom-v-sovreme…

Греция:
1.Коттедж, Халкидики: http://krona-zagran.com.ua/…/trehetazhnyy-kottedzh-na-kassa…
3. Таунхауз, Халкидики: http://krona-zagran.com.ua/…/taunhaus-v-pyati-minutah-hodby…
4. Таунхауз, Хакилики: http://krona-zagran.com.ua/…/dvuhetazhnyy-taunhaus-s-vidom-…
5. Таунхауз, Крит: http://krona-zagran.com.ua/…/dvuhspalnyy-taunhaus-v-grecii-…

Черногория:
1. Вилла, Ораховце, Котор: http://krona-zagran.com.ua/…/sale-…/villa-v-orahovce-lot-686
2. Дом, доброта Котор: http://krona-zagran.com.ua/…/sale-hou…/dom-v-dobrote-lot-705
3. Вилла, Котор: http://krona-zagran.com.ua/…/voshititelnaya-villa-na-pervoy…
4. Дом в Будве: http://krona-zagran.com.ua/…/sale-houses/doi-v-budve-lot-591
5. Будва: http://krona-zagran.com.ua/…/sale…/dom-v-chernogorii-lot-599
6. Котор: http://krona-zagran.com.ua/…/villa-dlya-2-h-semey-v-chernog…

Болгария:
1. Бургас: http://krona-zagran.com.ua/…/prodazha-uyutnogo-doma-v-chern…

А кроме такого большого разрыва в стоимости нельзя не учитывать такие факторы, как удобство в логистике (на автомобиле от несколько минут до нескольких часов занимает расстояние до работы или дома), стоимости содержания и налогообложения недвижимости, различия менталитета, дешевизна страны и прочее.
Что же касается доходности, то на данный момент стоимость аренды таун-хауса составляет от 3500 до 4000 гривен за сутки при условии 85-ти процентной заполняемости. Почему 85%? Да потому что два коттеджа выделены под шоу-румы и не сдаются. Более того, учредителями принято решение не заселять арендаторов на срок менее одной недели, а также возможность отказать потенциальным арендаторам при нарушении правил проживания в Pearl of Azov.
Ну, и вишенка на торте: потенциальные покупатели, которые планируют приобретать два таун-хауса для сдачи в аренду считают, что суточные арендные ставки занижены и после оформления договора купли-продажи собираются поднять стоимость аренды по приобретаемым коттеджам до 4500-6000 гривен в зависимости от дат (мотивировка: отсутствует подобное предложение, для большой копании из трех семей «это не деньги», а также уже сделанными ими бронями на аренду).

Вот так выглядит предварительные результаты по реализации таун-хаусов бизнес-класса в Pearl of Azov.
Остается добавить, что акционное предложение по стоимости продлено до 1 августа 2017 года. Стоимость одного таун-хауса составляет эквивалент 80 000 долларов США, стоимость сруба – эквивалент 55 000 долларов США, 1-о и 2-х комнатных квартир – эквивалент 20 000 и 30 000 долларов США. Кроме того, для потенциальных покупателей существует возможность проживания по специальным тарифам в Pearl of Azov (при покупке стоимость проживания будет вычтена из стоимости объекта). Нужно просто приехать и день-другой пожить в Pearl of Azov, для того, чтобы просто влюбиться в этот комплекс!
Ну, и, конечно, инфа для дорогих коллег: комиссия от нас за покупателя будет обязательно (а вот условия по сотрудничеству озвучу в личной беседе:)